朱妮佳：敬畏市场与专业，工作是一个与自己赛跑的过程

邢莉

2021年是朱妮佳在银行业工作的第15个年头，自2007年毕业以后，出于对财富管理的兴趣她选择了这个行业，十几的时间朱妮佳从基层员工一步步成长为兴业银行北京分行朝阳私人银行中心总经理。

从业以来，朱妮佳以其特有的耐心和沉稳，细心和热情，成为客户心中的“邻家女”。她以服务质量好、业务素质高、阳光干练的工作作风赢得了团队成员的称赞。

当前，随着经济的发展和人们对理财产品了解的逐步深入，保险产品业越来越成为被客户青睐理财方式。选择什幺样的保险产品才能真正让投资者放心呢？

朱妮佳认为，目前市面上有很多的保险公司，专业度、集团优势、公司品牌都是选择时候应该考虑的因素。像中信保诚的它们的保险产品的设计理念，是比较能够切实解决客户的需求。对接的人员专业素质较高，对接客户需求时也非常及时。

公开资料显示，中信保诚人寿成立于2000年，由中国中信集团和英国保诚集团联合发起创建，总部设在北京，注册资本金为23.6亿元。自成立以来，中信保诚人寿始终遵循行业发展规律，坚持“稳中求进”的战略方针，坚持高质量发展，突出价值经营，近年来一直保持较高的业绩增长。

敬畏市场，选择中信保诚等值得信赖的机构

作为一名从业多年的专业财富顾问，提及关于理财的建议时，朱妮佳表示，“要敬畏市场，如果有客户都会想要既没风险收益又很高的这种产品，从专业角度来说，与市场规律是不匹配的。作为财富顾问更多的工作其实是要帮客户做资产组合，即在同等的风险下能帮客户做一些收益提升。”

与此同时，选择值得信赖的机构也同样重要。朱妮佳表示，像中信保诚这样的机构有比较好的律师、税务师的合作伙伴，他们不仅仅只是从销售角度去给客户来销售保险，很多时候站在比较中立的态度，真正帮助客户来解决实际问题。”

近日，中信保诚人寿上半年成绩单出炉。2021年上半年，中信保诚人寿除了保持充足的偿付能力水平和不俗的风险管理能力以外，在经营业绩方面也可圈可点。另据了解，2021年上半年，中信保诚人寿实现保费收入140.4 亿元，同比增长11%；实现新单年缴化保费57.9亿元，同比增长29%；实现归母净利润 12.2 亿元，同比增长57%，净资产收益率（年化）（ROE）达19.8%。截至2021年6月30日，中信保诚人寿总资产达1636亿元。

中信保诚人寿坚持“以客户为中心”的产品发展理念，通过持续推动保险保障型产品发展，稳健经营分红、投连等新型产品业务，针对不同类型客户打造全方位产品体系，为客户提供全生命周期综合保险解决方案。

成立20年以来，中信保诚人寿始终坚持“保险姓保”，130多款在售产品覆盖客户全方位需求。围绕人民群众关心的重大疾病保障、保证续保型医疗保障、长期养老保障等需求，推陈出新，为客户提供更加丰富的健康保障组合选择。

中信保诚注重在健康保障产品方面的开拓创新，创新推出20年保证续保长期医疗险「安逸」医疗，从客户需求出发为客户提供长期保证续保的医疗费用赔付责任，并与其它长期险产品相互配合，促进公司产品体系对客户完整生命周期价值保障的全覆盖；响应国家号召，对老年人等特殊群体提供商业保险支持，推出带有体检服务的老年百万医疗产品「安然无忧」，对身体健康状况较好的人群免费升级保障责任，鼓励全民健身，促进客户加强自我健康管理；同时紧跟国家政策，积极参与深圳市基本医疗保险参保人专属医疗保险项目等政策性保险项目，促进当地多层次医疗保障体系的健全和完善。

在个人财富管理方面，公司力求为不同生命阶段、具有不同投资风险偏好的客户提供个性化、差异化的年金保险产品。一方面，公司发挥投连险经营优势，打造项目型投连产品「智尚」C款，通过账户间的资金分配实现中长期净值财富管理和长期养老目标；另一方面，公司不断丰富、细分长期分红年金产品线，有针对性地为客户提供子女教育、长期年金、养老金领取等财富管理规划。

回顾在这15年一路走来的点点滴滴，朱妮佳认为自己是非常幸运的。

毕业之后就到了银行，那个时候的朱妮佳对于银行没有太深刻的理解，“和大多数人一样，当时觉得银行朝九晚五，主要的业务是柜面业务。真正入行之后，才发现银行的业务内容很多，绝大多数客户接触的是零售的个人业务，但实际上可能银行有很多投行业务、公司业务、同业业务等，包括像后期做财富管理业务。”

兴趣永远是最好的老师，工作则是一个跟自己赛跑的过程。凭着对财富管理这一事业的喜爱以及个人的出色表现，朱妮佳从一线做起，在招行支行做了近六年的理财经理后，朱妮佳转岗到私人银行，之后近十年都一直处于私人银行的业务。2018年来到兴业银行财富与私人银行部。

在这个过程中，朱妮佳接触到了形形色色的私人银行客户。在朱妮佳看来，客户群体中行业精英非常多，高净值客户有非常高的专业素质，故而能成为行业的精英，但这些客户的对于金融的认知是不同的。“服务他们的过程中，一方面帮他们把资产组合做好，我个人获得成就感。一方面，我还从这些优秀的人身上还能学到很多，包括为人处世的道理，对于事物的看法等，非常有助于自身的成长。”

吃亏是福，站在客户角度去思考

私人银行从业十年，朱妮佳对于行业有着自己独到的理解。在她看来，国内财富管理还是一个比较大的趋势，可做的内容也比较多。作为私人银行的客户经理其应站在客户的角度，去做一个类似财富管家式的服务。

取得客户的信任是服务客户的第一步，然而万事开头难，这第一步迈出去并不容易。朱妮佳告诉记者。“其实有些客户确实并不容易信任别人，但是当他们遇到困难的时候帮他去想一些办法，切实可行地去解决一些问题。这时候需要客户经理在前期做有效的沟通，充分了解他们的需求，后续业务才能开展。”

吃亏是福，一直是朱妮佳信奉的座右铭。她在采访中坦陈：“在服务客户过程中，有时客户可能更多的让你去帮他解决一些事情，这可能并不能给自己带来直接收益，但其实维护好客户，就要去想他所想，作为客户经理要站在客户的角度去思考，私行客户一般不会只固定选择一家银行，谁的服务用心，客户是有明显感知的。”

在从业生涯中，朱妮佳印象深刻的体验，其实也是帮客户解决问题的过程。朱妮佳服务的时间最久的客户，从入行时一直跟随她。兴业私行这个平台，也为她服务客户赋予了足够能力。如针对个人资产方面，如财富传承、风险隔离、资产配置，可借助一些香港分行来解决跨境业务需求。此外，高净值客户有特殊性，可能是企业主或者企业高管，兴业私行也可以帮他们在相关业务方面去做牵线解决。

凭借多年的工作经验，朱妮佳也总结出了一套行之有效的服务模式。

对于一些非金融行业的客户而言，客户的要求会相对简单。但是不同的机构会告诉他们不同方案，这些方案对于他们来说可能就会非常难以抉择。在这个时候，作为客户经理应该是站在客户的角度，用比较中立的态度去帮他选择好的方案，而不是简单地卖一些理财产品。

遇到金融专业性较强的投资者，客户经理首先应该通过充分沟通了解他想要的是什幺，同时给他匹配一个相应的资源。兴业私人银行“投行加商行”的模式，也让客户经理在服务过程中更有底气，“不论是在投资、还是在税务、法律等等方面，其实除了我们自己之外，我们背后还有更为专业团队的。”

此外，一般而言，高净值客户会比较关注他自己从事的行业，但是作为比较有资历的客户经理，实际上在多年的从业经验中，会接触很多像他这样财富等级的客户。客户经理可以跟客户做一些实际的分享，遇到相似的问题，其他客户是怎幺样去安排怎样去做的，这样一般也是能够得到客户的认可的方式。

与自己赛跑，团队管理要形成合力把事情干成

作为兴业私行中心的总经理，团队的主导者是朱妮佳目前更为重要的角色。从事管理工作多年，朱妮佳认为带团队更多的其实大家合力把事情干成。管理的主要内容可以分两部分：一部分是在团队的管理中营造融洽的工作氛围，另一部分则是员工自我成长的问题。

在日常的管理中，朱妮佳是非常注重团队的氛围。团队成员有好的案例一定会及时分享，遇到问题大家也会一起出谋划策。目前团队在工作中，有问题时大家能共同去探讨、共同解决，比如说客户有企业需求，单人力量没有办法解决时，私行中心可以联合协调并组成一个团队去帮助客户解决。

帮助团队成员共同进步，也是团队管理者的职责。在朱妮佳看来，对于刚毕业的同事，以及工作经验比较少的同事来讲，帮助他们培养较好的工作习惯，对于他们未来的工作会起到非常大的作用。在从业年限方面，朱妮佳在团队中从业年限是较长的。在面对一些比较极端客户、相对棘手的难题时非常有经验。在客户维护和解决方案方面，朱妮佳可以帮助大家来做一部分提升。

此外，兴业银行本身的培训机制也起到了非常重要的作用。朱妮佳告诉记者：“客户经理也是要定期去总行做培训的，培训内容包括对市场的分析，客户的资产增长中做的建议书是否合理，这些其实是在持续的更新的，总行也会为我们提供季度、月度以及每周市场解读的参考，这些都会让大家的专业性不断提高。“

在她看来，目前大部分银行都采用了混业经营模式，未来产品、服务的同质化或将越来越严重。对私人银行来讲，更多的是对人的一个考验，即对客户经理本身素质的考验。