保险：5大上市保险巨头寿险转型阵痛

邢莉 王琅

日前，A股五大上市险企中期“成绩单”陆续披露完毕。

从半年报中看，上半年五大险企保险保费收入增速放缓。五家险企上半年共实现保费收入15337.66亿元，同比仅增长0.6%。A股五大上市险企合计实现归母净利润1437.14亿元，同比增长7.03%。

其中，中国平安净利润和保费收入双双下滑。2021年上半年，中国平安实现保费收入4222.1亿，同比去年下滑5.17%；且在归母净利润方面，仅实现了580亿，比去年同期的687亿大跌16%。

当前寿险行业改革进入深水期。五家上市险企寿险业务承压，代理人规模及寿险新业务价值均现大幅下滑。

今年上半年，五家上市险企的个险渠道均现大幅减员，较去年年末合计减少超80万人。寿险新业务价值增长同步下滑，新华保险、人保寿险下滑超20%。业内观点认为，近年来，随着人口红利消退、市场竞争加剧、消费者的需求差异化，寿险面临变局。当下各大头部险企，发展高质量代理人队伍已成业内共识。

保费、净利润“四升一降”，平安两指标双下滑

上半年，五家险企保费收入呈现“四升一降”趋势，共实现保费收入超15000亿元。除了中国平安，其余4家险企均实现保费收入正增长。

五家上市险企上半年保费收入分别为：中国人寿4422.99亿元同比增长3.5%；中国平安4222.1亿元同比下降5.17%；中国人保3441亿元同比增长2.2%；中国太保2231.86亿元同比增长3.67%；新华保险1006.1亿元同比增长3.9%。

净利润方面，五家上市险企盈利情况与保费收入相同，同样是“四升一降”。共实现净利润超1400亿元，同比增长7%左右。除了中国平安，其余4家险企均实现盈利增长20%以上。

财报显示，上半年中国人寿实现净利润409.75亿元，同比增长34.2%；中国太保实现净利润173.04亿元，同比增长21.5%；中国人保实现净利润169亿元，同比增长34%；新华保险实现净利润105.5亿元，同比增长28.3%。中国平安实现净利润580.05亿元，同比下降15.5%。

持续对华夏幸福项目进行减值计提，是中国平安上半年业绩受累的主要原因。报告期内，公司对华夏幸福相关投资资产进行减值计提、估值调整及其他权益调整金额为359亿元，对税后归母净利润影响金额为208亿元。

对于此，平安集团联席CEO姚波在发布会上指出，上半年对华夏幸福拨备占所有风险敞口比例达60%以上。目前在河北省政府的带头牵动下，与华夏幸福一起进行风险防范化解方案。平安作为债委会的委员之一会根据整个风险化解的进展，根据下半年情况调整拨备计提计划。如果情况好转，可能不用继续计提，甚至还有转回的可能。如果情况没有明显好转，或者债务化解方案明确后，平安可能会继续评估是不是需要再进一步地计提拨备。

寿险新业务价值承压，新华保险、人保寿下滑超20%

寿险层面，五家上市险企上半年保费收入呈现“三升两降”趋势，净利润方面仅平安现负增长。

具体来看：2021年上半年，中国人寿寿实现原保费收入3563.04亿元，同比增长3.1%；平安寿险及健康险原保费收入2888.98亿元，同比下降4.1%。新华保险总保费收入1006.1亿元 ，同比增长3.9%；人保寿险原保费收入641.33亿元，同比下降4.6%；太保寿险保险业务收入 1414.49亿元，同比增长2.1%。

今年上半年，中国人寿实现净利润409.75亿元，同比增长34.2%；平安寿险及健康险实现净利润297.85亿元，同比下降35.1%；新华保险实现净利润105.5亿元同比增长28.3%；太保寿险实现净利润128.73亿元同比增长26.9%，人保寿险上半年实现净利润44.85亿元，同比增长17.1%。

值得注意的是，今年上半年五家上市险企寿险新业务价值全部下滑。

数据显示，中国人寿、平安寿险及健康险、太保寿险、新华保险、人保寿险分别实现新业务价值分别为298.67亿元、273.87亿元、102.31亿元、40.90亿元、24.12亿元，同比下降分别为19%、11.7%、8.9%、21.7%、25.2%。

太保寿险新业务价值同比下降8.9%，降幅相对较小。其他四家则均呈现两位数降幅，新华保险、人保寿险降幅超20%，足可见上半年新业务发展的艰难。新业务价值是保险公司每年销售的新保单在销售之初将未来价值贴现，也是保险公司特定的评价指标，可以视为寿险公司的业绩引擎。

个险代理人规模大幅收缩，上半年减员超80万人

今年以来，代理人数量骤减成为行业最受关注的事件。仅今年上半年，五大上市险企个险代理人队伍规模较2020年末大幅收缩，半年减员超80万人。

具体来看，截至2021年6月31日，人保寿险个险营销员为24.9万人，较2020年末的41.43万人下降39.9%；中国人寿个险销售人力115万人，较2020年末的137.8万人减少16.5%；太保寿险月均保险营销员月均总人力64.1万人，较去年末的74.9万人减少14.4%；新华保险个险代理人44.1万人，较2020年末的60.6万人减少27.2%；平安寿险个险代理人数量为87.78万，较2020年末的102.38万人减少14.3%。

上半年行业代理人为何下滑如此之快？国君非银刘欣琦、谢雨晟在分析报告中称，“原先粗放式低产能的人力驱动业务模式完全失效，供需错配导致低产能代理人无法将产品销售给认知逐步提升的客户，造成人力规模的脱落和新单的下滑。”

新华保险副总裁李源在业绩发布会上坦陈，当下代理人有“四个不匹配”，即业务员队伍和客户的年龄不匹配；产品的供给和客户的诉求不匹配；销售场景和模式不匹配；销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。

“现在保险业务员不到3000元的人均收入是完全不匹配的。”李源表示，”改变具体销售人员队伍的收入，是我们接下来非常关键、重要的事情。”

业内观点普遍认为，代理人数量下降趋势在未来一段时期仍将延续。

寿险改革进入深水期，头部险企重构营销模式

近年来，整个寿险行业走到了十字路口。随着人口红利消退、市场竞争加剧、消费者的需求差异化，寿险面临变局。与此同时代理人佣金制度存在着日益突出的问题：如佣金分配比例失衡、激励短期化、利益沉淀于较高层级无法下沉等问题。大规模的存量代理人队伍存在人力较虚、产能低下、留存率、举绩率低等问题。

面对增长困境，头部险企强力推动个险渠道的营运模式转型，试图通过机制牵引推动代理人结构优化和渠道产能提升。当下发展高质量代理人队伍已成头部寿险公司的共识。

中国人寿副总裁詹忠在中期业绩发布会上表示，从去年开始，中国人寿在增员方面不断提高人员增员标准和招募质量。在实际工作中主动“压实”队伍质量，坚持专业化、职业化、数字化队伍建设方向。

中国平安执行董事兼联席CEO陈心颖近日坦陈，打造“高质量、高产能、高收入”的代理人队伍至少需要3年时间，包括渠道改革、引入绩优队伍替换落后产能，涉及数十万人，难度非常大。“希望大家衡量我们的成果，不只是看每一个季度的波动，我们明年有信心把这个模式的效果逐渐体现出来。”

太保寿险总经理、首席执行官蔡强表示，未来6至12个月内，他将关注公司活动人力、营销员产能、客户满意度NPS三个核心指标。未来长期，将关注客户重复购买率。

此外，新华保险副总裁李源表示，新华保险按照监管要求主动清虚人力，挤干水分，实现“真人、真保费、真价值”；强化优质新增，以“年轻化、专业化、城市化”为要求把好新人质量关。

国君非银刘欣琦、谢雨晟在分析报告中称，”渠道端以高质量代理人为主，多渠道差异化经营逐渐成为主流：代理人渠道核心满足中高端客群的定制化需求，保险公司核心在于提升代理人队伍质量，当前正历经清虚、优增和高留的改革进程；对于下沉市场客群积极探索多元化渠道，通过银保、综拓、互联网等渠道满足高性价比需求。”